医疗器械经营_龙虎器械_医疗器械

国内常规类医疗器械同质化严重，一个产品通常有几十乃至上百个竞争对手，如监护仪、注射器、B超、DR等，滥用优惠政策已形成恶性竞争，医疗器械经营，厂家之间互相攀比，非晶硅平板DR成交价已降到23万元/台，延长保修期、分期付款等促销政策，导致经销商的胃口越来越大，厂家丧失了市场主动权，处于极为尴尬的境地。130多家DR生产厂家绝大多数不挣钱，甚至出现亏本状态。销售政策不合理表现在以下5个方面： 　　1.凭经验想象制定政策。政策的不合理主要指政策本身是错误的，或者存在很大的漏洞，执行难度过大。同时，政策制定者们对市场不了解，或了解不透，不是在充分调研市场的基础上，根据市场的实际发展状况来制定政策，而是凭着自己的经验、想象，认为应该这样，应该那样，这就容易出台许多形而上学的政策，直接导致销售政策变形，最后执行效果可想而知，这是政策不合理最主要的原因。 　　2.欠缺整体规划和前瞻性。政策具有特殊的权威性、前瞻性、性和指导性，实施后对市场的发展、产品的销售会产生很大影响，甚至关系到这个产品在某个区域市场，甚至全国市场的前途。 　　但是一些决策者出于各种原因，比如片面追求短期个人业绩、自身综合素质偏低、对公司忠诚度不高、个人工作积极性影响、市场环境比较恶劣、行业发展状况比较复杂等等，制定出的政策更多体现典型的片面行为、短期行为和暂时行为，并没有考虑到一个品牌的长期良性发展，这就是常说的“医头，脚痛医脚”。 　　3.政策含糊或模棱两可。制定政策最根本的目的就是要人去执行。如果一个政策别人看不懂或理解不了，执行起来就会产生很多偏差，最后的效果可想而知。如何消除或减少理解误差的产生呢？需要健全沟通体系，牙科医疗器械，加强沟通渠道的畅通和有效性，减少信息失真或缺失。 　　4.赊销，压货，放信誉额度政策。有些企业片面追求销售额，或过度要求铺点数量，而屈从经销商压力，赊销货物或放信誉额度，这是最糟糕的销售政策。中国市场的代理商普遍信用不佳，许多厂家最担心货款回收问题，但在实际操作中，有时又赊货或放信誉额度给客户，还有个别职业经理人离职前在市场上大量压货或放政策，这不仅是工作失职问题，而是个人道德品质问题。 　　5.频繁运用进货奖励政策。经销商根据合同价格进货，只要订单达到一定额度，或者在厂家分配额度内，可享受厂家额外提供的折扣或实物奖励。 　　进货奖励政策会产生下述结果：一是经销商产品库存大量堆积。短期内厂家从销售报表上看销量大增，但从长期角度，排除市场推广、竞争等因素影响，医疗器械厂，因库存增加、产品周转慢，总销量不见增长反而可能下跌。 　　二是为经销商窜货、冲货推波助澜。大经销商会得到更多的进货奖励，医疗器械，常常将此批货物以低于厂价销往区外市场，最终自身年终奖励可能多了，产品价格体系却混乱了。 　　三是终端网点并未因此增加。进货奖励政策制定者的动机，可能是为了某些职业经理人员的个人利益。

目前，国家食品药品监管总局根据国务新的“三定”方案，对整个医疗器械的研发、生产、经营、使用进行了全环节监督管理。尤其是整个国产医疗器械的创新，是近两年来国家食品药品监管总局特别关注的一个重点。

　　针对创新体制问题，2014年，国务发布了新的《医疗器械监督管理条例》。在这个条例里，一方面体现了鼓励创新；另一方面，在医疗器械风险管理上，既强化了企业的主体责任，也强化了使用环节的管理和相关的法则。

　　在此基础上，2014年2月又发布了《创新医疗器械特别审批程序(试行)》，该程序自2014年3月1日起施行。从去年3月到年底，包括国产进口医疗器械在内，正式申报的有100多家，经过专家评审，已经进入审批通道的有15家，这15家目前都是国产的。立足于，一以临床需求为导向，二体现国际创新。

　　为了把这两个导向体现好，避免“拍脑袋”决策，哪些创新产品能够进入评审程序，建议启动整个审评制度的改革，这项改革必然是多方面改革政策的综合使用。

　　企业虽然是创新主体，可只有在各种相关政策的支撑下，通过企业、部门、临床专家等各方的共同努力，才能共同促进整个国产医疗器械的创新发展。

　

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