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兰州汽车配件批发|兰州汽车配件批发   15002647597/13088799129  李富成
“互联网+”时代 4S店如何转型寻发展？
 汽车4S店模式发展至今，可谓历经风霜。2008年全球经济危机反而让中国汽车市场乘上了高铁，迅速发展，也带动民营资本疯狂涌入，其结果就是导致汽车主机厂疯狂扩张，包括经销网点、汽车产能等。
据国家“十二五”规划汽车行业产能预期，截止2018年，排名前10的汽车生产厂家的产能规划约为3250万台，而2014年全年，排名前10的汽车生产企业销量约为2100万台，相当于4年间汽车增长率需要达到55%，难度之大，不言而喻。另外，2100万台销售数据，里面有多少水分（到底是批发数据还是零售数据），谁作假谁知道。到了2015年，各品牌汽车销售市场冷暖自知。
给经销商算算帐
从2014年保险公司的车险业务来看，宏观方面，综合汽车成本率除人保和平安保持微利水平外，其他各家保险公司均出现大面积亏损，微观方面，各家保险公司均同时控制售后事故车送修比例。以本人所在区域微利，保险公司签订的合作协议框架（新保理赔率），从以前的1:0.8，下滑至1:0.6，相当于售后事故车下滑20%左右。
另外，2014年国家相继出台政策，反垄断市场调查，破冰市场垄断（尽管这条路需要走很长一段时间），种种不利因素，正在逐步瓦解4S店售后市场的垄断地位，通过行业协会统计的各项数据显示，各大品牌销售库存深度再创新高，新车销售逐年放缓，售后客户流失率逐年提高，相当于4S店每年净流出客户远远大于净流入客户数；如果此时，4S店盲目提高单车产值，将是饮鸩止渴，进一步加速客户流失。
再有，我们算笔账，4S店每月的经营费用，中端成熟品牌4S店每月经营费用约在80-100万元之间，高端品牌约在120-150万元之间，人工成本约为35-45万元，以及50-70万元之间；财务费用约为15-25万元之间，以及25-40万元之间，再加上其他的管理费用、营销费用等。
这里姑且不谈销售如何，我们只谈售后吸收率（意思是售后利润能在多大程度上摊销公司运营成本），中端品牌售后毛利率约为45%，高端品牌约为55%，以此类推，相当于中端品牌4S店售后产值要稳定在170万以上，才能勉强支撑；高端品牌售后产值要稳定在250万以上，才能自求多福。
**的问题还在于，销售是一个无底洞，目前市场上还有几个品牌能保证稳定销售增长以及销售利润率？库存高企，销售薄利或者负利，4S店都在提心吊胆的过日子，尤其是老板。
互联网逼经销商转型
首先，我们来认识一下汽车后市场互联网+发展势头。我们已经认识到后市场的稳定性和增长性，2014年犹如雨后春笋般地冒出无数个O2O后市场企业，比较熟悉的是途虎、养车无忧、E洗车、养车点点、车点点等等，他们通过大幅度让利补贴客户，迅速获取客户数量级基盘，再进行资本融资，再进行新一轮的市场补贴，完全打乱了市场节奏。目前在北上广深，你不会用APP养车，你都不好意思跟朋友聊天；线下小规模快修工坊，具有条件便利、价格实惠、运营成本低等优势，目前就是缺少一个平台，为客户与线下工坊之间搭建一个平台提高便捷的快捷支付、有保障的产品质量。通过以上互联网+平台，迅速填补了市场空白，高速迅猛发展，势不可挡（当然，今后发展过程中，还是会像2010年间，团购网站的洗牌一样，出现一波破产倒闭以及兼并潮）。
其次，平行进口概念的炒作也随之而生。一大批有实力、有资源的互联网+企业，大张旗鼓进军汽车市场，比如：京东、惠买车（易车）、汽车之家、天猫等等，我们目前不好评判互联网企业的进驻对于整体行业的影响，但是不得不说将在一定程度上颠覆客户的消费习惯只是时间问题。
转型的六个方面
回到主题，汽车4S店如何转型？
1、合理控制库存深度，重视网络销售渠道（DCC）
目前4S店展厅销售占比，普遍都是依靠自然来店客户进行成交转化，订单=集客*成交率，一方面需要提高集客量，一方面苦练内功，提高成交率；现在网络渠道包括微媒体渠道，各家都涉足不深，其实大有可为；据统计，目前4S店合作的主流媒体，汽车之家、易车、太平洋等，网络后台客户都很可观，成立DCC网络营销部，一方面有助于扩大网络后台客户基盘，一方面能够有效跟踪，提高成交力度。
2、挖掘保有客户潜力，提高转介绍、增购及置换比例权重
本人曾经主导过一次活动，以销售团购为契机，挖掘售后保有客户潜力，活动成交订单72单，现场置换成交14台，效果不错。
3、加强客户服务，定期组织客户互动活动，增加客户与公司之间的粘度定期组织客户活动，一方面能够提高客户回厂频次（如：车主一年正常公里数为20000公里，会场保养约4次，大概一个季度一次，这个频次太低，你的服务再好，客户也不会有太深的印象），一方面可以增加二次消费的几率以及转介绍的成功率。
4、分析客户区域范围，开设售后服务网点或者流动服务车目前各大城市品牌4S店社区服务范围基本都在15KM以上，三四线城市，甚至一个城市只有一家店，这样4S店的售后辐射范围就更低了；我的建议是，分析客户活动范围，在客户较为集中的区域，设立售后服务中心，甚至销售展厅，提高品牌辐射半径，提高服务品质。
5、合理控制客户维修保养单车产值，不该做的千万别做，该做的千万别放过目前很多品牌4S店一味看重数据，追求单车产值，杀鸡取卵（这样做的行为很大程度上取决于职业经理人的短期效应），但是绝不益于4S店的长期发展。我的建议是严格管控车主车辆的保养周期以及保养项目，该做的项目必须做，不该做的坚决不做，一方面不能当客户是傻子，另一方面，也不能单纯跟快修店比价格，让群体客户养成保养习惯。
6、提升客服部门重要性，将会员管理列入公司日常管理重点客服部门很大程度上在4S店里面只是充当配角，角色转换的重要性，相信大家应该都能体会到，这里就不再赘述。