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美的经销商毛正敏凭借灵敏的嗅觉,判断出农村将成为空气能大展拳脚的市场,于是他在乡镇地区大力发展分销商,加强产品在终端的展示。当其他经销商还在一线市场明争暗斗之际,他已经有效地避开了尖刀刺红的恶性竞争,开辟了一条农村包围城市的战争。
为了弄清农民是否具备购买力,毛正敏将空气能潜在消费者分为三类:具有热水需求、较高的费能力、无安装限制,进行了调查。
走访结果显示,农村的房子都较宽阔,水箱、主机摆放空间充足,而且农村人对安装的美观要求并不高。就消费能力来说,各村子差异极大。针对多个具备消费能力的新农村,毛正敏特别设立了分销渠道,并实行了重点推广、宣传,**终都获得了不错的销量。
依靠农村渠道的爆发,毛正敏不仅完成了厂家下达的高额任务,还为他创造了历史上**骄人的战绩。毛正敏认为,从发展潜力来说,农村其实比城市更为吸引人,中国大部分地区,一线城市的市场早就处于饱满状态,农村自然而然成为了下一支潜力股市场,特别是在沿海的大多数农村,消费能力甚至高于部分二线城市。在毛正敏看来农村就像一块璞玉,正等着他们去雕刻、去壮大、去发展,农村包围城市的作战策略蕴含着无穷的潜力巨大。