化妆品店不是没出路，而是你走进了“断头路”

过去的一年，零售寒冬、实体关店潮等唱衰实体零售的声音不绝于耳。在消费升级、电商冲击及经济增速放缓等因素影响下，化妆品店确实如入四面楚歌之地，寒意阵阵。昨天，在河南郑州举办的大虹桥美博会“化妆品观点**中国行河南颁奖盛典暨河南云杰贸易有限公司订货会”上，美妆行业品牌商、渠道商聚首，就化妆品店该如何继续前行，分享了各自的零售经。面膜、喷雾是爆点“化妆品行业的下一个风口是品类。”会上，韩后化妆品有限公司销售二部销售总监龚述辉称，大而全的护肤和彩妆品牌付出的时间、资金成本都较高，小而美的品类一定会是爆发点。会上，韩后、活泉两大品牌同时看好面膜及喷雾，并视为各自的尖刀产品。面膜作为近年来高速增长的品类，已然成为了人们日常必备消费品。星图数据发布的数据显示，2015年，面膜在**渠道的销售规模为50.4亿元，仅次于乳液/面霜和化妆水。龚述辉介绍，韩后品牌的达人面膜在2014——2016年间，累计销售2.7亿片，复购率高达30%，成为韩后旗下****的系列。今年，达人独立成为韩后的子品牌。喷雾也是品牌当下的主要关注点。据了解，去年喷雾在屈臣氏占比5%，其中以雅漾、薇姿、理肤泉、依云的占比**。在补水概念日趋成熟，基于消费者对肌肤补水意识的逐渐增强，喷雾作为液体喷剂具有补水便捷、见效快的特点，近两年随着彩妆的发展，喷雾也被称为定妆神器，“具备多种功效、符合消费者普遍需求的喷雾，崛起指日可待。”与会人士认为，化妆品店需要依据品类对消费者立体化需求的满足，来优化升级品类的占比，并利用爆品引流，带动其他品类或产品的销售。云杰贸易公司运营总监张少鹏称，爆品不是短时间内带来经济暴利的产品，而是能解决消费者某个需求、性价比高、可以大流量周转的产品。如何搞定年轻人？不论是创立不久的“小鲜肉”，还是扎根市场多年的“老司机”，品牌们近两年都在异口同声地表达自身的年轻化。据了解，韩后子品牌达人，将在6月16日举办达人节，针对90后消费者推出“小人物应该有大作为”的达人解读，并邀请100位达人做代言，以表达其争取90后消费者的诚意。不仅韩后，成立仅2年时间的秀多邦，也将视角聚焦在年轻人身上，甚至打出专为年轻人定制的定位。可以说，不论品牌方眼中的90后有多难琢磨，店家认为90后有多难缠，都不可忽视90后的存在。当下，利用大数据分析，去挖掘90后消费者真正的需求和喜好，从个性化中抽取共性，并以此为突破点，在品类、概念、宣传、包装、代言人甚至广告及推广平台等方面发力，是各大美妆品牌让产品与90后对话的主要方式。光合社创始人、中国美妆零售商学院常务副会长叶光认为，化妆品店争取90后消费者，需要利用大数据，改善店面装修风格、优化升级品类、落实服务需求。“服务不是讨好”对化妆品行业来讲，在每个流通环节，服务都是绕不过去的一个重点。河南云杰贸易有限责任公司董事长杨世杰称，作为渠道商，他用“保姆式”的服务来服务终端。成立28年的云杰公司，目前代理着丁家宜、韩后、活泉、nak、金丝玉帛、秀多邦等品牌，是河南地区渠道商中的佼佼者。叶光称，过去的一年，市场虽然给予了化妆品店诸多挑战，然而也正是如此，才让化妆品店真正开始尊重、敬畏消费者，并且意识到了服务的重要性，“服务不是讨好，而是切实针对消费者的需求，提供功效服务和增值服务的观念。”他所说的功效服务，即提供符合顾客皮肤问题需求的产品。而增值服务，则是从人文关怀的角度来解决消费者的需求，对消费者做到真正的关怀和友善，这不仅会增加消费者的购买可能，更会提高门店在消费者心目中的形象，从而提高竞争力。总而言之，输出真正能解决消费者需求的优质产品，是提高顾客粘性、提升回购率的**服务。因此，化妆品店并不是没有好的出路，很大程度上是自己走进了“断头路”。当服务从销售产品的一种手段，转化为门店附加值的时候，或许就是线下的出头之日。