白酒贴牌定制

一、白酒定制是个性化需求的产物，是对白酒消费进一步细分

　　对于白酒行业来说，也同样如此。有需求就有市场，随着社会发展，消费市场的变化，人民生活水平提升，许多消费者开始追求自身消费的品味，避免消费的大同。因而，个性消费日趋明显，消费开始进入个性化需求时代，从而白酒定制营销便应运而生。可以说，白酒定制是白酒消费细分的市场之一。

　　前些年，白酒定制主要为一些高端定制酒，近些年来，定制酒也开始逐渐出现于大众视野之中，渐渐地由小众走向大众。定制营销已经开始融入普通消费者的心中。

　　二、白酒定制营销分水岭的出现让其仿佛有了新的内涵

　　白酒定制市场的巨大利益，让各大白酒厂家蠢蠢欲动。这种井喷式的爆发尤其在2014年度体现的淋漓尽致!2014年中国白酒界刮起了一股定制酒的热潮。像茅台、汾酒、西风、洋河等公司都纷纷出手，或成立定制酒公司，或对以前定制酒的业务进一步细分。又或在当下将定制酒作为营销战略规划上的重点事项进行运作，利用明星粉丝效应，甚至白酒电商平台都参与进来，开展网上定制，或采取众筹的方式，如洋河。这些都让白酒定制营销仿佛有了新的定义和全新的内涵。

　　笔者对这种新内涵从三个层面来概括。一是白酒企业和消费者表达、亲近方式有了新的诠释;二是在当前白酒行业寒冬之下，白酒定制市场无疑是一块诱人的香饽饽!让各大酒厂垂涎欲滴，仿佛找到了一个新的突破点，是个必须抓住的救命稻草;三是对整个行业来说，这种新的创新营销模式值得大家都来谈论研究，以便恰当把握。

　　三、白酒定制是有自身本质特征的

　亳州市金巷坊酒业有限公司坐落在中国**的美酒之乡—亳州市古井镇。亳州自古以来是人杰地灵、物华天宝，具有3700多年的历史，道教先哲老子、庄子、汉武帝曹操、神医华佗均诞生于此，是**历史文化名城。“金巷坊”是近两千年来，人们对古谯郡减店（今古井镇）绵延数十里的传统酿酒作坊的简称，充分显示了历史对这个传统产业的重视和曾经的辉煌，“金巷坊”虽历经千年沧桑，却依然彰显着勃勃生机，散发着浓烈的醇香。“金巷坊”是千年古井酿酒历史的缩影，是传统“老五甄”九酝酿酒法的传承，亦是古井镇酒乡品质的保证，更是中国酒文化的象征。千百年来“金巷坊”系列酒，以五粮精制为曲，采用古井镇优质地下水，运用千年传统工艺精心酿制而成，其色清如水晶、香纯似幽兰、入口绵、净、爽回味更悠长。

定制的本意是量体裁衣，在白酒的定制营销中也同样如此!道理和具体含义其实很简单，但笔者发现大多人仍只局限在一个层面，这种带有误导的认知对企业的定制发展是极为不利的。我们在理解白酒定制时，就要根据定制的本质特征去加以区分。

　　**，高端定制与个性化定制是两个不同层次。高端定制酒是指酒水企业根据客户的特定需求，从品质和形象设计着手，为客户量身打造出具有浓郁个人**风格的酒水，是一种“一对一”式的高品质服务，它是小众的。而个性化定制酒，与一般用酒相比，其大多打上了用户的风格烙印，具有更多的个性元素和纪念意义。就定制内容而言，更多的侧重于酒类包装等外在表现，侧重于酒质定制的较少。

　　第二，两种定制内涵不同。高端定制更加注重内在，它是高品质的、有精神内涵的、稀缺、私密，是超越使用价值本身的附加值，是一定意义上的**品，甚至可以说定制酒对于特定的消费者而言是荣誉，是我们许多人为之付出一生心血和宝贵时光所追求的**境界。而个性化定制较普通，它只追求与众不同，新奇、有纪念意义。

　　那么，白酒定制的本质特征是什么?在这里，笔者将白酒定制归纳了以下七大层面的特性。

　　一是稀缺性：就像葡萄酒一样，哪年的葡萄酿出来的酒是好酒，品质与口感**，这年的酒很稀缺，昂贵。白酒定制的稀缺性也在于对这些酿酒资源和酿酒工艺有严格要求。涵盖了考究的酿酒工艺和高品质的服务。同时，由于定制客户的个性化介入，使每一瓶定制酒都有可能成为**的无法复制的珍品。

　　二是复杂性：区别是量产酒的工业化生产，定制白酒量少，要求多。定制酒不是量产酒，因此其所有生产流程都不惜一切代价追求**，工艺不厌繁复和精细。定制酒亦由物质和非物质的(大师酿造)不同价值层面组成价值体系，所以定制酒在工艺和品味上相当讲究和复杂。

　　三是身份性：定制酒能够让定制者体现无法复制的身份，同时作为不可传承的文化符号，是定制者个人品位的外延与价值彰显的载体。顾客消费定制酒不仅仅是消费酒这一产品本身，同时也是在品味一门艺术，消费一种文化，享受一种服务。

　　四是私密性：主要为不流通。定制酒不是大众化的消费品，也不是显性的消费符号。定制酒的消费文化是一种圈层文化，消费者和消费行为都相对更为私密，这也是定制酒“神秘”和“传奇”的魅力所在。

　　五是收藏性：主要指其纪念意义和收藏价值、增值潜力。因此，定制酒不仅具有精神层面的纪念意义，而且还有物质层面的收藏价值和增值潜力。

　　六是多样性：指的是定制的内容多样性，定制酒的范围可以扩大到很多范畴，如可以为某个重大事件、历史时刻、人物等定制。

　　七是艺术性：主要分为侧重于包装的、侧重于酒质的两个块面。侧重于包装的，定制酒是**消费品，更是珍贵稀有的艺术品。它的外观包装充分体现了个性化定制的设计理念和要素，文化含量丰富，并能完美呈现出高雅独特的文化品位。侧重于品质的，随着定制酒自身洞藏或窖藏年份的增加，其原酒的品质历久弥珍。每一年只生产极其有限的数量，甚至是全球限量，都是为了确保其价值进一步提升。

　　这些相辅相成的特性，让定制白酒本身更加迷人。

　　四、白酒定制前景可期，但却荆棘密布

　　很多行业专家都对现阶段的白酒定制市场规模容量做了分析，且不说考虑未来5年到底有多少的增长率和会达到多少亿元市场容量，就当前的市场规模来看，百亿元应该是比较属实的一个数据。

　　从涉水的企业来看，大企业、小企业，不胜枚举。现阶段洋河等**企业确实在白酒定制领域取得了不俗的业绩，但跟风的区域品牌则不得而知。白酒定制的确是个香饽饽，但能吃得饱的企业却很少，甚至得不偿失。且不说大企业的各种高明招数，从众多小型白酒企业的“一瓶起订、一箱起订”就可以看出来现阶段白酒定制乱想丛生的竞争有多激烈!相比较全国**白酒品牌，一些跟风的中小型企业均未针对白酒定制营销做全面系统的规划和创新，只是点状开发与营销。与**白酒企业运作出现两极分化。

　　一是同质化现象严重。现阶段，所谓企业定制酒的个性化多落脚于产品设计上，严重缺乏精神内涵。乱象丛生，没有技术壁垒，很多酒企就在瓶体表面、瓶盖、外包装上打上xx**，xx周年纪念，xx庆典字样和个性化需求的图片，基本上没有什么技术含量，谁都可以跟进效仿。几乎没有一个企业拥有自主知识产权的独特个性专利来支撑。从而让消费者对这样的定制酒价值与意义在心理感官上有点差强人意。

　　二是人群细分粗放。白酒定制营销本是差异化营销，满足消费者个性、差异需求的一种营销模式，但现在企业对于目标客户的划分多集中、瞄准于三类消费群体：企业与私人高端定制、普通消费者。总体而言，企业接待、庆典、喜宴、聚会等是定制酒的主攻方向。局限于消费群体细分。还没有能细化到个体的消费者，因此，将群体再细分，推出针对消费者个人的个性化定制酒，必将具有较大的市场潜力。

　　三是信息断层。厂家无法顺利地找到消费者，消费者也无法很顺利地找到厂家。面对互联网的增长和消费者需求的增加，消费者的需求变化很多，需求量却很小，厂家无法在**时间满足客户的需求。在挖掘消费者需求的信息真实度上，不仅仅是停留在表面，还要形成品牌忠诚。当然，互联网的应用笔者认为也是目前解决定制信息挖掘的**手段!

　　四是成本问题。有人说白酒定制成本不是问题，当量产达不到一定规模，还要讲究追求个性化等需求的白酒定制，必然会面临成本层面的问题。真正意义上的白酒定制成本问题我认为主要体现在人力、物流、资金沉淀、体验成本等方面。这也是定制的消费属性决定的!企业按成本加价必然提高定制价格门槛，这就将大量的中低端大众消费挡在了门外，剩下的只有中档商务个性定制消费市场。

　　五是操作混乱。一方面没有专业团队，操作混乱。绝大多数企业在定制营销运作上，依托原有销售队伍进行操作;原有队伍是传统运作手段上的高手，但在定制营销领域却是门外汉。定制营销对团队素质要求很高，让传统团队来运作定制酒，结果可想而知!在这里，笔者认为到底要不要依托新的团队去操作要根据企业实际情况。另一方面是缺乏操作模式，没有专业渠道。在定制营销上没有清晰的操作思路，不能形成专业的运作模式，也没有专业的销售渠道。有不少企业将定制酒的营销泛泛地理解成了白酒传统运作渠道中的团购