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在中山白酒的市场运做过程中，中山酒店作为渠道价值链中重要的一个环节，消费者在酒店里消费是产品走向消费品过程中的一个关键点。随着酒店终端竞争的加剧，同质化产品越来越多，如何在这样的市场环境中突出重围，是众多厂家市场管理人员关注的问题。中高端白酒的消费渠道,80%以上集中在酒店终端(包括较多的自带酒水) 感觉徽酒的营销重心和营销模式都围绕餐饮终端在展开。中高端产品如果回避餐饮终端的渠道，也就难以成为主流品牌！ 白酒餐饮终端建立七步走 中山回收烟酒王经理表示：白酒做好餐饮终端不是讨论怎么难做，而是讨论怎么做！餐饮店是不是必须要做，不做餐饮行不行？1，找--找出自己的匹配适销餐饮终端，建立终端资料。2，分--分类、分析，先易后难，制定铺货推进排期。3，谈--谁去谈？怎么谈？和谁谈？4，诱--用钱砸的事情谁都会，铺货率**，店内活动**，联合促销**等等，5，打--钉子店瓦解方案，酒店也怕客户。酒店大户点名要、消防、公安、城管等侧面关系。6，锁--找出流转好的形象店，签陈列、做包量、签专卖等单店单册。 7，唯--固定维护人员，定期拜访。饭是一口一口吃的，餐饮店是一个一个做的，市场是一步一步量出来的。酒店老板是一个一个搞定的。搞定老板的大多是卖菜的，搞定老板娘却大多是搞酒的。 有的企业凭借强大的资本进行垄断经营，采取买断促销权或直接买断终端采购权等激进的手段。但让一些规模和资本实力不够强大的经销商只能望“店”兴叹了。有的借助策划智囊机构进行营销战术的技术创新，提出了诸如“盘中盘”终端突击操作技巧，“后终端时代”顾客拦截等市场营销操作理念，在一些区域取得了很大的成功。但是良好的技术手段能否有效，与企业产品品牌战略本身有关联，与企业的经营体制条件相配套，与区域市场环境有关系，更重要的是与操作的团队思维和能力也有相当的影响。所以，不是所有人都能照搬的。从战术上看能否实现终端销量的稳定持续上升和终端利润的**化及终端的高满意度是做好终端的核心问题。 白酒做餐饮终端**重要的一点：永远比别人多走一步！地产酒一定要做核心酒店，核心酒店是仍然是每个区域市场高端消费群体和消费意见**的集中场所。 进军酒店终端 加快产品**度 中山回收烟酒负责人表示：酒水作为酒店整体销售收入中重要的一部分，老板是十分重视的，一般情况下，酒水进店都需要给他们打招呼，甚至需要通过一些关系认识他们，让他们默认或者点头同意，**是给下面的人打个招呼，这样的话，下一步的工作就好开展了。你必须让老板感觉到你的产品能给他们带去利益；否则无论是谁推荐的，介绍的，产品进店后，也可能不会产生好的销售。大多数情况下，老板的认可也就意味着产品基本得到酒店各层面的认可。
如果说过老板这一关是产品进店的问题的话，那么过中层这一关就可能涉及到产品在酒店里的地位问题。管理中层在这里不仅是指酒店的大堂经理，领班，主管等，也包括后勤采购，甚至财务等这些掌握着实权的人群。 在酒店里面，服务人员是**基层的，他们才是和消费者面对面沟通的桥梁，产品都要通过他们之手进入下一个消费环节。如果说过老板这一关是为了产品进店的话，过中层管理人员这一关是为了获得更多的营销资源的话，那么服务人员就是你的产品动销的推手，产品是通过他们到达消费者手中的。 酒店终端是酒类销售的重要渠道之一，一个产品如果能够轻松过三关，满足消费者和酒店各层面人群的需要，这个产品离流行已经不远了。
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